О тонкостях франчайзинга, зачем бизнес упаковывать во франшизу, как создать успешный продукт, сколько стоят франшизы и на каком этапе их следует создавать, RBtoday поговорил с известным на уфимском рынке специалистом по франчайзингу Севиндж Гудзь. Она уверяет, что реализовать можно любую, даже самую бредовую идею – было бы желание, а упаковать во франшизу можно абсолютно любой бизнес.

Севиндж, вы упаковываете франшизы. Расскажите, что это и для чего.  

– Когда владелец успешного бизнеса решает его масштабировать, чтобы выйти на новые рынки, он задумывается о создании франшизы. Вся информация о компании, стандарты работы, организационная система, подробная бизнес модель, секреты производства, данные о геомаркетинге, брендбук, стандарты использования товарного знака, технико-экономическое обоснование и многое другое,  должны быть детально описаны. Это и есть упаковка. Если франшиза упакована максимально подробно и грамотно, у будущего покупателя не остается вопросов, как запустить бизнес и сделать так, чтобы он приносил прибыль.

Если мы говорим, например, о ресторане, в упаковке должна содержаться информация о поставщиках мебели, цветовой палитре стен, форме одежды сотрудников, где заказывать макет ложек, как должны крепиться светильники, чтобы франчайзи мог открыть идентичный ресторан. Прописывается все: от меню до должностных инструкций. К примеру, как должен реагировать персонал на пьяного посетителя, как нанимать людей, как их мотивировать. Конечно, все бизнесы разные. Если мы говорим о небольшом со стоимостью франшизы до 500 тыс. руб., перечень документов будет меньше. Однако и тут очень важно, чтобы все процессы были описаны максимально подробно. Упаковка франшизы – очень трудоемкий процесс, ты погружаешься в него с головой.

Помимо упаковки, я консультирую клиентов, которые задумались о покупке франшизы. Не говорю: покупайте или не покупайте, не принимаю решение, человек должен сделать это самостоятельно. Я составляю перечень вопросов, которые мой клиент задает собственникам бизнеса перед тем, как купить франшизу. Как правило, если франшиза упакована не очень качественно, предприниматель на них ответить не сможет. Клиент уходит от меня с пакетом рекомендаций. В отдельных случаях сама веду переговоры с продавцом франшизы, представляясь как покупатель.

Кто чаще к вам обращается – представители малого или среднего бизнеса? О каких суммах идет речь?

– Идеальная франшиза для меня – это пиццерия, не имеющая аналогов, кофейня с отменным кофе и своей отличительной особенностью, пекарня, выпекающая булочки не как у всех. Если в бизнесе нет ничего особенного, то переводить его в модель франчайзинга очень сложно. Точнее, упаковать можно, а вот с продажами могут быть проблемы. Каждый предприниматель наивно полагает, что его продукт самый лучший и вполне достоин развиваться по модели франчайзинга. Оттого и большое количество франшиз на рынке.

Если говорить о желающих купить франшизу, я специализируюсь на начинающих предпринимателях, новичках в бизнесе, готовых потратить до 300-400 тыс. руб. Для них покупка франшизы – классный способ перенять чужой опыт и воплотить его.

– Как клиенты узнают о вас? Сарафанное радио?

– Наверное, да. Я начинала с франшизы собственной компании. В какой-то момент пришло понимание, что мой бизнес может быть упакован во франшизу. Я его самостоятельно упаковала, продвигала через различные каталоги, продумывала портрет потенциального покупателя и тестировала другие каналы продвижения, общалась с потенциальными покупателями, заключала договора и помогала поставить бизнес процесс. То есть весь путь, как делается франшиза, как она выходит на рынок, я прошла. На определенном этапе мне потребовались дополнительные знания, я начала ходить на семинары. Прожила несколько месяцев в Москве, обучаясь на курсе по подготовке специалистов по франчайзингу, получила диплом. Потом работала в составе команды по упаковке франшиз со своими московскими коллегами. Участвовала в проекте по ресторанному бизнесу. Поняла, что франчайзинг – это и есть мое ремесло, то чем я хочу заниматься. Могу часами о нем рассказывать, но еще дольше готова слушать, как человек из ничего сделал продукт, запустил процесс, создал рабочие места. Я очень люблю анализировать бизнес, препарировать его на составляющие, как хирург. Проезжая мимо какой-нибудь лавочки, я анализирую ее с точки зрения геомаркетинга, какой здесь трафик, сколько покупателей, оцениваю ассортимент товаров. Постепенно начала описывать все свои наблюдения в соцсетях. Люди стали интересоваться, кому-то нужна была консультация. Как-то все произошло само собой, хотя первоначально я задумывалась создать свой сайт и запустить рекламу. Теперь наряду с упаковкой франшизы я консультирую по вопросам запуска собственного бизнеса.

– У вас есть конкуренты в Уфе?

– Честно, не знаю. После того, как я стала писать о франчайзинге в соцсетях, на меня стали подписываться другие упаковщики. Но все они из других городов.

Сейчас в Уфе открылись центры предпринимательства Like, «Бизнес молодость». Они помогают стартаперам начать собственный бизнес. Запустили обучающие программы. Если ты владелец бизнеса, можешь пройти курс, он стоит порядка 300-400 тыс. руб., и самостоятельно упаковать свой бизнес. Мне кажется, такой подход портит рынок. Когда я занимаюсь вопросом упаковки, могу остановить клиента и сказать: ваш бизнес не готов. Каждый полагает, что делает что-то мега сверхклассное. На деле оказывается, что у него точки, к примеру, работают вразнобой или по непонятным причинам скачет выручка. Тогда я рекомендую взять паузу, чтобы доработать определенные моменты. Когда ты сам упаковываешь бизнес и выкатываешь свою франшизу на рынок, не факт, что она окажется качественной. Твоя задача – продать ее любыми способами, тестируя на покупателях, работает она или нет. На мой взгляд, это не совсем правильно.

Сколько времени у вас уходит на упаковку бизнеса во франшизу? Каковы цены за услуги? 

– На упаковку при полном содействии клиента – три-четыре месяца. Но все индивидуально. Для больших компаний и производств сроки упаковки растягиваются. Иногда процесс начинается сразу с запуском новой компании, при этом я организовываю его таким образом, чтобы создающаяся фирма стала идеальным франчайзинговым продуктом. Сейчас я как раз веду такого клиента, это косметологическая клиника. О продаже ее франшизы говорить еще рано, модель только тестируется.

Цены на упаковку зависят от наличия необходимых материалов у компании и от моего участия в дальнейшей продаже. Начинаются от 400 тыс. руб.

– Гарантирует ли покупка качественной франшизы выживаемость бизнеса? Какова в среднем окупаемость?

– Во франчайзинге никаких гарантий нет и быть не может. Один предприниматель создал бизнес, описал все процессы и передает другому, возможно, даже не имеющему предпринимательский опыт человеку. Если франшиза верная, грамотно упакованная, это уже 70% успеха. Но, есть 30%, которые целиком и полностью зависят от покупателя франшизы. Продавец франшизы на 100% должен быть заинтересован в том, чтобы бизнес у покупателя заработал. От этого зависит не только его пассивный доход в виде ежемесячных роялти, но и репутация бренда. Чем больше успешно реализованных франшиз, тем проще их продавать и расширятся.

Покупатель франшизы оплачивает паушальный взнос. Это плата за использование бренда и бизнес-процессы. Каждый франчайзи ежемесячно платит процент от выручки или фиксированный платеж. Взамен он получает ряд услуг от франчайзера. Если вложения минимальные или проект успешный, окупаемость может быть быстрой. Франшиза ресторана «Своя компания» из Екатеринбурга, например, стоит 24 млн руб. Она окупается за два года.

– На каком этапе развития бизнеса предпринимателю стоит задуматься о создании своей франшизы? 

– Когда предпринимателю становится тесно в пределах одного города. У него успешно работает собственная сеть, есть спрос. Можно открыть филиал в другом городе или представительство, но компания столкнется с тем, что управлять ими, находясь на достаточном удалении, сложно. Еще сложнее найти и мотивировать руководящий персонал. Франшиза – это отличная возможность, не инвестируя собственные средства, масштабировать бизнес. Франчайзи, живущий в другом городе, знает, где лучше расположить магазины, какие ресурсы использовать для привлечения клиентов. Поэтому шансов на успех у него значительно больше. Другая ситуация – если ваша компания успешно работает в своей нише, постоянно увеличивая прибыль, рано или поздно ее начнут копировать. Конкуренты начнут открываться магазины с таким же или похожим названием. В результате, если они работают некачественно, вы можете потерять своих клиентов. О создании франшизы стоит думать уже на старте и изначально грамотно продумывать процессы.

– Как избежать репутационного вреда в случае некачественной франшизы? К примеру, владелица сети «Пышка» Расима Мусина намерена ужесточить условия предоставления франшизы, поскольку недовольна качеством продукции франчайзи. У «Макдональдса» в начале развития сети тоже был такой период.

– Отношения между продавцом и покупателем франшизы регламентирует документ под названием «франчайзинговое соглашение». В соглашении должно быть четко прописано – что покупателю франшизы можно, а что нельзя. Иначе франчайзи начинают юлить, искать дыры в контракте. Например, мука должна быть высшего сорта, а он, чтобы сэкономить, начинает закупать более дешевую. Франчайзи и франшизеры – одна большая семья. Они должны быть заряжены вашей идеей, брендом. Долго на рынке продержится только качественный продукт. Часто бывает, что начинают с хорошего качества, а через некоторое время оно ухудшается. В этом случае покупатель наказывает нерадивого производителя рублем. Добросовестные франчайзи благоприятно сказываются и на развитии самого бренда. Поэтому с ними надо работать нон-стоп. Ты не должен думать: продал франшизу и можешь отдыхать, ничего подобного. Самое сложное только начинается. Надо отправить группу для открытия заведения, отладить там все процессы. В некоторых франшизах предусмотрен выезд куратора на точку для проверки ее работы. Также партнеров проверяют тайные покупатели. Они делают заказ, пробуют еду, общаются с персоналом. В случае обнаружения нарушений стандартов работы, франчайзи получает штраф или выговор. Идеально, когда франчайзер, имея достаточно амбициозные планы, существенную часть полученной прибыли вкладывает в свой бизнес, совершенствуя продукт. Но так поступают не многие. К примеру, мой любимый «Макдональдс» потратил огромные деньги, чтобы усовершенствовать приготовление картофеля. Даже вывел определенный сорт, который необходимо использовать. Технологии не стоят на месте, и с продажей франшизы все только начинается. Это скорее не способ обогащения, а способ сделать свою компанию лучше.

– Сколько, интересно, стоит франшиза «Макдональдса»?

– Она по зубам только крупному бизнесу. Франшиза «Макдональдса» содержит огромное количество условий, и небольшие компании не смогут выполнить требования представительства. Кроме того, продают ее оптом, на всю Россию, и уже мастер-франчайзи имеет право реализовывать ее инвесторам из отдельных городов.

– Расскажите о бизнес-проектах в Башкирии, которые вышли за пределы региона.

– Их не много, я бы даже сказала, для Башкирии ничтожно мало. Самые известные – сеть пекарен «Пышка», сеть ресторанов «FarFor». Но я могу назвать еще десяток компаний, которые могли бы стать успешными франшизами. Это связано лишь с тем, что далеко не все воспринимают франчайзинг как способ масштабировать бизнес. Чаще франшизы приходят к нам из Москвы и Санкт-Петербурга. Однако у них, на мой взгляд, меньше шансов на успех, чем у франшизы из региона. То, что хорошо для крупного города, не всегда может прижиться в маленьком.

Есть перечень российских брендов, которые вышли за пределы страны. Например, сеть ресторанов «Теремок» развивается на рынке США, сеть кофеен «Шоколадница» начала захват рынка ближнего зарубежья – это Молдова, Казахстан, Беларусь. Дискаунт бар KillFish заходит в Беларусь и Казахстан, «Додо пицца» активно завоевывает американский рынок.

– Работали с зарубежными франшизами? 

– Классический франчайзинг начался в 1950-60 годах в США. В России – лишь с 90-х годов. Очевидно, мы все еще отстаем от запада, поэтому я мониторю зарубежные франчайзинговые площадки в поисках интересных идей для бизнеса. Я обращаюсь в качестве потенциального покупателя такой франшизы и запрашиваю интересующие меня документы. Одним из последних изучала франшизу компании «Eyemazy», которая при помощи уникального оборудования фотографирует радужную оболочку глаза, фиксируя цвета и структуру. Этот рисунок можно перенести на любую поверхность и получить картину для интерьера. Интересно, оригинально, но приживется ли в России, вопрос спорный.

Мне доводилось видеть пакет документов западной франшизы по изготовлению и продаже замороженного йогурта. Их стандарты предприятия прописаны настолько подробно, что некоторые моменты вызвали у меня смех и иронию. Особенно запомнилась информация, касающаяся количества грязи под ногтями у персонала. Считаю, это правильно, ведь в конечном счете покупатели франшизы – обычные люди, и ваш бизнес должен быть им максимально понятен. Но российского покупателя внушительный пакет документов в несколько томов пугает. А ведь суть в том, чтобы на каждый вопрос, на каждую ситуацию существовала конкретная инструкция поведения.

– Когда говорят, что малый бизнес в Башкирии не развивается, в чем проблема? В отсутствии собственной инициативы или в неблагоприятных внешних факторах? 

– Я тоже занимаюсь бизнесом, и могу точно сказать, что можно реализовать любую, даже самую бредовую идею. Бизнес в первую очередь создается с намерением извлекать прибыль, поэтому первое, с чего стоит начать – это продажи. Если спрос есть, тогда вперед. На сегодняшний день есть множество программ, помогающих стартаперам реализовать свои проекты. Можно привлечь инвесторов, найти заемные средства. Кроме того, в интернете полно информации, как начать свой бизнес даже без вложений. Поэтому я считаю, что тот, кто настроен работать, делает и добивается успехов. Отвечая на ваш вопрос, могу сказать, что дело в отсутствии инициативы. В своей работе мне доводилось видеть, как люди на голом энтузиазме реализовывают весьма перспективные проекты.

Например, я с нуля запустила детский лагерь «Арбуз». Идея у меня появилась в прошлом году в апреле. Я хотела отдать свою дочь в лагерь недалеко от города, но, когда начала изучать рынок, поняла, что у нас нет такого места, которое бы удовлетворяло потребностям современных детей. Тогда я решила его создать. Целый май просидела над проектом, сделала все с нуля. Продумывала концепцию, название, логотип, должностные инструкции для персонала, развлекательную программу и многое другое. Планировала сделать один заезд с участием собственного ребенка, в итоге провела три. Вся развлекательная программа реализовывалась профессионалами, в числе которых – творческие студии города. Были мастер-классы по рисованию на тарелках, футболках, кулинарные мастер-классы, блогерские дни, когда мы учили, как вести свои блоги, снимать видео. Устроили большое количество активностей. Выходили в прямые эфиры, показывая родителям, как реализуется программа лагеря.

Не надо делать что-то принципиально новое, пытаться придумать велосипед. Просто улучшите его, найдите изюминку, сделайте свою фишку. Именно поэтому наш лагерь так привлек людей. Я упаковала идею лагеря во франшизу. Скоро старт продаж. В этом году планирую заезды в «Арбуз» уже на три месяца. Оказывается, ниша лагерей в Уфе неразвита. Между прочим, это бизнес без больших вложений со 100% маржинальностью.

Оставьте отзыв

Please enter your comment!
Пожалуйста, введите здесь свое имя